Los tasadores nos llevamos toda la vida haciendo estudios de mercado. Sabemos en cuanto se pone un cartel nuevo en venta en la zona de trabajo nuestra, quién lo vende, cómo está el inmueble, cuánto pide y si está "en mercado" o no. Pero hay muchas veces que nos toca buscar y rebuscar por los portales hasta tener una idea clara de cómo está el mercado.
Considero que hay dos tipos de anuncios: los de inmobiliaria y los de particulares. Dentro de las inmobiliarias es cierto que también hay un mundo de diferencia: están las que te vienen perfectamente indicado todo, suele tratarse de inmobiliarias fuertes que dan una formación especializada a sus comerciales y están las del típico anuncio en el que ni siquiera especifica que se trata de un "profesional" (ains, ¿no lo he puesto? ya ves es que tengo tantos anuncios que ni siquiera se a cual te refieres...). Con los anuncios de los particulares daría para escribir una trilogía. Los hay verdaderamente graciosos, de tirarme diez minutos a carcajada limpia, por la descripción del inmueble, por el precio excesivo, por las fotos con la familia y los amigos....Pero rara es la vez que te sirve para el estudio de mercado un inmueble de un particular, porque si no le falta el precio (que además no lo tiene claro en cuánto lo va a vender), le faltan los metros y no lo sabe (y su hijo, que es el que lleva el tema, no está) o ni siquiera tiene claro si lo va a vender o no (yo es que lo he puesto por si aparece alguien que me paga lo que quiero).
Imaginamos que buscamos piso en la zona que nos gusta, de 3 dormitorios, dos baños, de entre 80 y 100 m² y, tras aplicar los filtros, nos aparecen 50 resultados. ¿Cómo nos decidimos? Empezamos a ver los primeros y empiezan los descartes:
1) No hay fotos. Vale, los otros 49 inmuebles del resultado del filtro de búsqueda si tienen foto, así que me salto tu inmueble y ni lo miro.
2) Hay fotos pero dan miedo. Mucho miedo. Hay muebles que te recuerdan a las peores películas de terror de cuando eras pequeña, fotos antiguas de la familia por todas partes, muñecas antiguas, cuadros espantosos y colchas de hace 3 generaciones. Después de 87 fotos no recuerdas haber visto ni la cocina ni el baño y tienes el corazón encogido. No te imaginas a tus hijos viviendo ahí ni después de la mayor reforma del mundo. Vale. Ya me hago una idea de que era la casa de algún familiar fallecido.
3) Tiene foto, no dan miedo pero o bien son pocas o no consigues ver nada de lo que interesa. Están borrosas, desenfocadas, movidas o solo enfocan a unos muebles monísimos que te encantan (pero el anuncio indica claramente que se vende vacía). De la cocina solo se ve parte del microondas que no entra en el precio (aunque se puede negociar) y del baño, la cortina de Ikea. También puede pasar que aparece una casa absolutamente abarrotada. Hay que hacer un esfuerzo visual para ver cómo son los revestimientos o las ventanas. De las fotos del baño se aprecia claramente que alguien acaba de usarlo con las toallas tiradas por el suelo y la tapa del inodoro abierta. Los niños y el perro aparecen en las fotos con la abuela al fondo, viendo la tele.
4) No vienen los m² de parcela o los m² construidos o ninguno de los dos. Si es una casa a todos nos interesa saber qué parcela tiene y por supuesto cuántos m² construidos tiene.
5) Reflejan solo los m² de escrituras. En fin, AHORA las Administraciones Públicas lo están intentando (coordinar el registro y el catastro) pero todos sabemos que rara es la escritura en las que los metros que vienen son los que existen en realidad. Piso de 89 m² según escrituras. Vale, ¿y en verdad cuántos hay?¿70?¿60?
6) No hay croquis del inmueble. "Amplio apartamento en el centro de 50 m²" pero claro, al no ver el croquis, no descubres hasta que no estás allí que es un tubo de 1,5 metro de ancho por 33 metros de largo que para pasar al único baño tienes que atravesar la cocina, el salón y los dos dormitorios.
7) No tiene certificado energético (¡¡¡o está en tramite!!!) El certificado energético tiene una validez de diez años y es obligatorio tenerlo para vender un inmueble. ¿Tan pocas esperanzas tienes en vender que crees que vas a tardar más de diez años? Además, la normativa en vigor obliga a incluir la etiqueta de eficiencia energética (que nos la darán con nuestro certificado energético) en TODA publicidad destinada a la venta y arrendamiento de inmuebles. En mi última búsqueda todos los inmuebles tenían certificado pero eran G. No había ninguna etiqueta colgada. Seamos serios, el certificado energético que EXISTA, que esté bien hecho y adjuntando su etiqueta de eficiencia energética Nos evitaremos sofocones y multas.
8) No pone el precio. Llamas. "Ven a verlo y te lo digo". Claro, mire Vd: yo no tengo nada más que hacer en esta vida que ir a ver su casa para que cuando terminemos, resulte que me ha encantado y que me suelte en toda mi cara, y sin estar de broma, que quiere 600.000 euros porque era de su padre y le tenéis mucho cariño a esta casa aunque está para tirarla entera. No poner precio da a entender que no estas seguro porque no tienes ni idea (y puede resultar que cualquiera te pueda engañar) o a lo peor puede dar a entender que lo piensas escriturar por la mitad de lo que vendas. En ambos casos no transmite nada de confianza.
9) No incluye la referencia catastral. Tampoco la consulta descriptiva y gráfica de mi inmueble que se puede obtener gratis desde la Sede Electrónica del Catastro. Por ley debe aparecer en todos los documentos con trascendencia económica. Además refleja dirección, superficie y antigüedad, de forma que el que quiera venir a verlo ya ha podido verlo por Google Maps y yo, como vendedor, tengo algo más de confianza en que no viene a perder su tiempo y el mío: tiene claro lo que vendo y lo quiere. O al menos está interesado.
10) No describe de forma integral el inmueble. "Bonito piso en segunda planta" es estupendo para un anuncio por palabras pero los portales no cobran (que yo sepa) por palabras, así que ¿por qué no hacer las cosas detalladamente? Detallen todo lo que puedan. Desde las cosas más elementales (estado de conservación, ascensor, garaje, trastero (o posibilidad de obtenerlos), instalaciones (termo de butano, eléctrico, sistemas centralizados de climatización, splits), cómo son las carpinterías, los revestimientos, qué reformas se han hecho, sus ventajas de ubicación y transporte público...
Aunque en esto de vender y comprar, como en todo, hay que tener suerte y que llegue el cliente que quiere tu casa, creo que llegará más fácil si se ponen en manos de profesionales inmobiliarios solventes o si lo quieren hacer directamente, se siguen estas simples recomendaciones:
1) Asesorarse por técnico competente. Lo primero que habría que hacer antes de pensar en vender algo es que un técnico competente visite su inmueble y le aporte un dossier con un asesoramiento sobre el valor de mercado, un croquis acotado, el certificado energético del inmueble, le revisen la documentación registral y catastral y le optimicen el valor catastral para pagar menos impuestos.
2) Hacer muchas y buenas fotos. Las fotos de tu casa es lo que van a ver los clientes en la web. Son vuestra tarjeta de visita. Si les cuadra el precio, les gustan las fotos y le encajan las medidas del croquis, al quedar para la visita tienes muchas posibilidades de que se vaya a cerrar la venta. Que estén enfocadas y que se vea el inmueble (no los muebles, a menos que entren en el lote). Hay que procurar tener el inmueble tanto en la vista del técnico como en las visitas de los posibles clientes, limpio, recientemente pintado a ser posible, bien iluminado, con la mínima cantidad posibles de muebles, personas y animales domésticos. Si os habéis decidido firmemente a vender la casa es hora de ir soltando lo que no te vayas a quedar. O venderlo. Y lo que tú no quieres no lo dejes para que lo tenga que tirar el que va a comprar. Hay muchos portales para vender cosas que ya no usas como Wallapop y Milanuncios. Si no crees que nadie te pueda pagar puedes regalarlo en sitios como Te lo doy Gratis o No lo tiro, lo regalo.
3) Subir las fotos, el croquis, el certificado energético, la consulta descriptiva y gráfica y la información más completa posible a varios portales. Hay muchos, entre otros, Idealista y Milanuncios. Pon un número de teléfono que pienses contestar o un correo electrónico. Atiende el teléfono y devuelve los mensajes. Si cambias de opinión o vendes el inmueble dalos de baja: te ahorraras más molestias. Yo no soy muy fan de poner un cartel en la fachada, pero hay gente a la que también le funciona.
4) Cuando creas que un cliente esta realmente interesado NO FIRMAR NADA SIN ASESORAMIENTO LEGAL DE TU CONFIANZA. En estos casos, como en todos, es una inversión, no un gasto. Evitarás estafas, inspecciones, sanciones y comprobaciones de Hacienda.
¡Suerte! Lo terminarás consiguiendo y de esto, como de todo, también se sale.
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